I. Les objectifs de la formation et la population ciblée
1. Les objectifs de la formation
Le Cycle « Responsable Point de Vente » a vocation à former des collaborateurs capables de :
- piloter leur Point de Vente sous une double approche, commerciale et risques.
- développer les bonnes pratiques managériales.
2. Le profil des inscrits
Le cycle s’adresse à des collaborateurs exerçant notamment au titre de :
- futurs Responsables de Point de Vente ;
- responsables de Point de Vente nouvellement nommés ;
- responsables de Point de Vente en poste et souhaitant se professionnaliser.
En prérequis de cette formation, il est demandé aux candidats de posséder des connaissances relatives aux techniques et produits bancaires.
II. Les méthodes pédagogiques développées
Le cursus vise à amener les apprenants à :
- appréhender l’environnement d’un point de vente aussi bien en externe qu’en interne,
- piloter le développement commercial du point de vente,
- organiser et dynamiser les activités du point de vente,
- comprendre et développer les stratégies commerciales définies par leur établissement,
- identifier et gérer efficacement les risques,
- développer les bonnes pratiques managériales : accompagnement des collaborateurs, mobilisation et motivation de l’équipe, création d’une dynamique commerciale en fixant des objectifs et en suivant leur réalisation.
Il donne lieu à une attestation par l’IFB.
La pédagogie mise en œuvre repose sur la mise en situation professionnelle, au travers :
- Des cas pratiques
Des exercices d’application permettent de valider l’assimilation des concepts et de mettre en œuvre les connaissances acquises.
- D’un partage d’expérience
Les échanges entre les participants permettent de partager les pratiques professionnelles, les difficultés rencontrées, les réponses apportées.
- Des mises en situation
Des jeux de rôle entre les participants, à partir de situations inspirées de leur contexte professionnel, permettent de travailler la méthode et le comportement.
Des livrets d’étude, distribués aux apprenants, servent de supports aux journées de formation.
Un support de formation (Mémo RPV) est remis aux participants à l’issue du cycle. Il contient le récapitulatif des principaux savoirs et savoirs-être à mettre en œuvre pour réussir pleinement dans la fonction de Responsable Point de Vente.
Le déroulement du cycle repose sur les points suivants :
o Le cycle Responsable Point de Vente est une formation qualifiante qui se déroule sur un trimestre. Plusieurs cycles peuvent être proposés sur une année civile ; vous pourrez ainsi étaler dans le temps les inscriptions de vos collaborateurs à la condition d’atteindre un minimum de 18 participants par groupe.
o Le découpage de la formation est proposé en deux séminaires de cinq jours. Il peut néanmoins être adapté aux souhaits des banques selon les contraintes opérationnelles de la vie professionnelle. Il est envisageable de créer des séances de deux à trois jours sur un rythme de trois semaines.
o Ce cursus est proposé sous la forme interbancaire. Il peut également être proposé en intra-entreprise.
III. Le contenu pédagogique
Le cursus de la formation Responsable Point de Vente est composé de deux modules présentant un caractère directement opérationnel.
1. Module 1 – Le pilotage d’un point de vente : 5 jours
| Objectif pédagogique | Thèmes développés |
|
Piloter son point · approche commerciale · approche de la gestion des risques |
o Approche commerciale
• Établir le diagnostic de mon point de vente • Connaître les principaux indicateurs d’analyse • Définir des objectifs commerciaux • Mettre en place un plan d’action commerciale • Analyser l’activité commerciale • Connaître la rentabilité des clients • Identifier les missions du responsable de point de vente • Analyser les axes d’amélioration au sein d’un point de vente • Développer son point de vente o Approche de la gestion des risques • Identifier les différentes typologies de risques • Connaître la réglementation bancaire par rapport aux risques • Analyser et traiter les risques propres au point de vente • Mettre en place les contrôles nécessaires • Appréhender les impacts financiers de la gestion des risques • Analyser les apports de la mise en place des contrôles |
2. Module 2 – La conduite des hommes : 5 jours
| Objectif pédagogique | Thèmes développés |
|
Développer les bonnes |
o Définir les missions et domaines d’activité du responsable d’un point de vente
• Pilotage, organisation et animation • Se donner les moyens matériels et humains pour réussir o Accompagner les collaborateurs • Acquérir les bonnes pratiques dans le coaching au quotidien • Fixer les missions • Faire progresser les collaborateurs au quotidien • Identifier leurs besoins • Développer les compétences o Gérer le temps et les priorités de manière individuelle et collective o Répartir les tâches en fonction des compétences o Réussir ses entretiens • Organiser et conduire des réunions • Avec ses collaborateurs • Avec sa hiérarchie. |
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